风控技巧：如何加强客户风险的管理
2009年02月13日13:51
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一、管理客户风险的基本原则
客户风险管理是指通过获得客户预警信号，发现客户存在的潜在或显在的问题，及时采取相应对策最大程度地维护银行的利益及银行同客户的合作关系。
1、动态全程而非静态间断。当对目标客户开展营销工作时，风险预警与监控工作也就开始了客户风险预警与监控工作贯穿客户拓展工作的全过程。尤其在合作关系建立后，客户经理更应密切关注客户出现的各种预警信号，以确保银行资产的安全及客户关系的健康发展。
2、对客户综合风险进行预警监控，而不是对单一产品风险进行预警监控。客户风险有产品风险、技术风险、竞争风险等多种表现形式。客户经理对客户风险的管理应涵盖各种风险表现形式，而不是对某一种单一风险的管理。
3、由被动的事后监控变为主动的事先防范和事后监控相结合。
二、客户风险的处理策略
1、风险顶防。风险预防是一种积极的风险处理方式，它是通过识别分析和消除可能导致客户风险发生的各种直接因素和间接因素，达到防患于未然的目的。
2、分散风险。分散风险是将风险分散到彼此独立，关联度较小的不同性质、不同类别的业务上，或不同特点的业务品种上。
3、削减风险。削减风险即采取适当的措施来减少风险的损失，乃至消除风险。例如，针对客户可能面临的利率风险和汇率风险，银行可帮助客户通过期货交易、期权交易、互换交易（货币互换和利率互换）、无期限协议及套期保值等交易方式来消除和减少风险。
4、摆脱风险。摆脱风险就是与风险有关的各个方面完全摆脱关系，与高风险客户完全脱离关系，不再与高风险客户打交道。
5、转移风险。转移风险是通过一定的交易方式和业务手段，将风险尽可能转移出去。例如，客户从事证券投资业务时存在市场风险，银行可提醒客户可能存在的风险，并帮助客户通过证券交易将其所持的证券资产转化为货币资产，从而将客户面临的市场风险转移到交易市场内的其他公司。
三、建立客户风险管理机制
1、建立客户档案。通过接触客户，收集和整理客户信息建立起完备的客户档案，为银行提供分类研究客户风险的最为直接、可靠的资料使银行能够在进行售后服务的同时对客户进行连续的动态监控。
2、把握客户需求的变化。及时把握客户需求的变化，包括客户对新产品需求的变化、对风险规避需求的变化等。在客户提出风险规避需求时，银行有责任帮助客户对面临经营的风险进行诊断分析、确定风险标的、并对风险可能带来的损失进行量化的确定和识别，从规避风险的方案中择优选定出最佳策略。
3、建立客户风险管理责任制度。根据市场经济的规律和利益驱动的原则，银行内部实行责权明确、合理确定职能的客户风险管理奖惩责任制使防范与化解客户风险由外在压力的强制要求变为内在利益驱动追求的目标。
4、建立信息与风险研究机构。利用银行各方面人才集聚的优势，建立专业化的信息与风险研究机构。针对客户的基本情况，协助客户经理帮助客户分析市场状况、把握行业竞争的总体态势，做客户的市场顾问，帮助客户预见、规避和化解风险。
四、识别客户风险预警信号
1、外部环境因素预警信号
（1）所在行业或地区出现整体性衰退。
（2）出现重大的技术变革，影响到行业的产品和生产技术的改变。
（3）政府出台限制行业发展的政策。
（4）经济环境发生变化，出现经济增长乏力或地区出现金融动荡。
（5）国家产业、货币、税收及进出口等宏观政策发生变化。
（6）地区投资环境日趋恶化。
（7）自然灾害或社会灾害影响到客户运营。
（8）行业内产品积压日益严重。
2、财务因素预警信号
（1）不能及时报送财务报表。
（2）应收账款增加过快，或回收速度突然放缓。
（3）长期债务或短期债务大量增加。
（4）成本上升或利润下降。
（5）投资项目出现亏损。
（6）所持证券大幅度贬值。
（7）净现金流量出现负数。
（8）所有者权益或销售收入降低25%以上。
（9）销售收入连续两年减少，且逐年降幅超过15%。
（10）与上一年或竞争对手相比，税前利润降低5%。
（11）资本金没按比例到位，到位率小于70%。
（12）营运资金大于年销售额的75%。
（13）贷款担保人财务或其他方面出现问题。
3、经营管理因素预警信号
（1）出现停产、半停产或经营停滞状态。
（2）业务性质、经营目标或习惯做法发生变更。
（3）主要业务数据呈现出不良的变动趋势。
（4）向不熟悉的领域拓展业务，或开始在不熟悉的地区开展业务，贪大求多。
（5）不能适应市场变化或顾客需求的变化，产品积压严重。
（6）产品品种缩减，呈单一化发展态势。
（7）市场份额下降，顾客抱怨增多。
（8）存货突然增加。
（9）对存货、生产和销售的控制能力下降。
（10）对此客户或供应商过分依赖。
（11）重要客户或供应商破产其经济效益发生很大变化。
（12）客户主要产品价格比前年降低20%以上。
（13）原材料采购量下降。
（14）生产能力利用率下降或小于60%。
（15）工厂因不正常原因停产1个月。
（16）客户的分支机构发生调整、出现不合理情况。
（17）收购是出于改变财务结构或只为控制更多资源，不是为巩固核心业务。
（18）出售、买卖主要的生产经营性固定资产。
（19）厂房、设备很久没有更新维修。
（20）项目建设工期延长，或处于停缓状态，或概预算调增。
（21）产品质量或服务水平出现下降。
（22）主要管理人员发生改变。
（23）组织形式发生变化，如租赁、分立、承办、并购、重组、联营等。
（24）管理层对外部环境反映迟缓。
（25）高级管理人员之间出现分歧和争论，或不团结。
（26）最高管理层不讲民主听不进不同意见。
（27）管理层品行低下，缺乏修养投机思想严重。
（28）管理层出国考察不断，桃色新闻颇出。
（29）管理层注重个人享受、喜欢赌博，或经营资质太差。
（30）进行股份制改造或进行企业再造。
（31）办公室过于豪华，或贸然购建办公大楼。
（32）业务会议剧增。
（33）职工怨言增多。
（34）员工更新过快或缺员严重中层管理较薄弱。
（35）企业资源与其业务规模不成比例。
（36）缺乏发展战略规划，或虽有规划但没有实施，或无法实施。
（37）管理层结构匹配不合理，如生产管理者多而市场拓展者少。
（38）股东、关联企业或母厂公司发生了重大的不利变化。
（39）对银行态度发生变化，即突然变得过分冷淡或过分热情。
（40）突然更换法律顾问、会计师事务所对当前的注册会计师有不满言行。
（41）向其他银行的服务请求被拒绝。
（42）在银行的存款余额或结算量持续下降。
（43）突然接到多家银行的资信咨询调查。
（44）其他银行对客户信用评级降级或其他银行对此客户贷款急剧减少。
（45）从非银行金融单位借款显著增加。
（46）在新的银行或其他金融机构开立账户。
（47）突然提出大量资金需求。
（48）开始欠付本息。
（49）发生灾难性事件。
（50）新闻媒介披露其有不良行为。
（51）和某破产企业关系密切。
4、道德风险预警信号
（1）提供虚假财务报表隐瞒重大财务变动情况，提供虚假证明材料和资料。
（2）在其他金融机构存有因道德问题的违约记录。
（3）为获取贷款，随意承诺银行贷款条件而不兑现。
（4）借款单位法人代表财务主管无还贷意识，对银行收贷人员态度恶劣、推诿、躲避、不予配合。
（5）对银行下达的贷款催收通知书不理睬、不回执；还款资金不列入企业年度还款计划。
（6）隐瞒或转移利润，用于投资或其他工程项目，而不归还银行贷款。
（7）企业利润先用于股东分红，而拖欠银行贷款本息。
（8）在财务费用已计入成本，企业又不亏损的情况下，拖欠银行贷款利息。
（9）已计提折旧，但不归还银行贷款本金。
（10）违犯财务制度，快速计提折旧，用于其他工程项目，而不归还银行贷款。
（11）在销售收入没有明显增长的情况下，管理费用等成本支出不正常地大幅度增长，而不归还银行贷款本息。
（12）违反财务制度，大量计提公益金等各种福利基金，而不归还银行贷款本息。
（13）工资、奖金超过行业、地区平均标准，企业经营中挥霍浪费，而不归还银行贷款本息。
（14）在资产经营活动中，发生产权变动却不按合同约定向银行通报造成银行债权悬空。
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